Leadscoring met WebVisitAnalyser voor optimale klantfocus

Leadscoring en fase in verkoopproces

Het verzamelen van zoveel mogelijk informatie over je klanten is belangrijk. Door de juiste tools in te zetten en acties te ondernemen in elke fase van het verkoopproces vergroot je de kans dat een ‘onbekende’ bezoeker klant wordt.

Het is dus van belang niet alleen de kwaliteit van de lead te bepalen door deze te ‘scoren’, maar ook te bepalen in welke fase van het verkoopproces (de fase in het JourneyFunnel Model) de lead zich bevindt.

Waarom is dit belangrijk? Omdat je met de daarvoor gemaakte marketing tools en methodes in die desbetreffende fase de potentiële klant een fase verder kunt helpen in het verkoopproces en hem/haar uiteindelijk kunt overtuigen klant te worden bij jouw bedrijf.

Leadscoring onderdeel van leadmanagement

Leadmanagement is het proces waarbij onbekende website/shop bezoekers omgezet worden in gekwalificeerde leads. Leadscoring is een onderdeel van leadmanagement. Om te bepalen welke bezoeker een concrete klant kan zijn worden er punten toegekend per actie. De totale score van een individuele lead (organisatie) is opgebouwd uit toegekende scores voor expliciete acties, impliciete gegevens en offline contact gegevens.

Wanneer de score hoog genoeg is wordt de lead doorgestuurd door marketing naar de afdeling sales. Een dergelijke lead wordt een Marketing Qualified lead genoemd. Een score van een lead is hoog genoeg wanneer het volgens de score-map (zie tabel 3 en figuur 1) is voorgekwalificeerd.

Doelstellingen leadscoring en leadmanagement

Het doel van leadscoring en leadmanagement is dat de afdeling sales zoveel mogelijk Marketing Qualified Leads van goede kwaliteit doorgestuurd krijgt. Een ander doelstelling van leadmanagement is het minimaliseren van tijd en budget aan niet rendabele salestrajecten.

Definitie leadscoring I: leadscoring is een methode waarbij van iedere lead de waarde wordt bepaald voor een organisatie. Door scores toe te kennen aan het gedrag en acties van de lead en punten toe te kennen aan algemene informatie van de bezoeker (op organisatieniveau) wordt de plaats van de bezoeker in de salesfunnel bepaald.

Definitie leadscoring 2: leadscoring is een methode om leads te rangschikken en prioriteiten toe te kennen aan koopprofielen om deze meer inzichtelijk te maken. Zo ontstaan betere koopprofielen van bezoekers.

Nauwkeurigste leadscoringsmethode

De meest nauwkeurige leadscoringsmethode maakt gebruik van expliciete en impliciete gegevens. Expliciete scores zijn organisatiegegevens zoals het aantal medewerkers en NAW gegevens. Impliciete gegevens zijn de online handelingen van de lead op de website zoals het aantal bekeken pagina’s en het ingevulde contactformulier.

Bij Vicus nemen we in het JourneyFunnel Model ook de offline contactmomenten van de lead met de organisatie op. Hierdoor kunnen we de totale beleving van de lead met onze organisatie opslaan, meten en kwalificeren.

Leadkwalificatie op basis van leadscoring

Door score categorieën en daarmee ‘categoriedrempels’ te bepalen kun je als organisatie bepalen welke lead wanneer in een hoger segment komt (Zie tabel 4)

De tabellen 1, 2 en 3 geven de leadscoring aan op basis van respectievelijk expliciete data, impliciete data en offline contactmomenten. Het totaal van de door de WebVisitAnalyser gemeten scores vormt de individuele leadscoring.

Leadscoring positieve criteria en knock-out criteria

Als organisatie kun je besluiten om knock-out criteria in te stellen bij leadscoring. Zo kan het zijn dat jouw organisatie gevestigd is in Utrecht en je daarom leads met minder dan 5 werknemers gevestigd in Zeeland, Friesland, Groningen of Limburg niet wil bedienen. Deze combinatie vormt ook een knock-out criteria.

Aan de andere kant is het ook mogelijk om extra punten geven aan organisaties (leads) die uitermate goed matchen met door jou vooraf bepaalde criteria. Zo kan aan een lead uit een kansrijke branche de hoogste score van 25 voor de SBI code worden toegekend (zie tabel 1).

Leadscoring expliciete data

Expliciete data zijn over het algemeen demografische gegevens en organisatiegegevens van de lead. Hierbij wordt er gekeken hoe goed de lead bij de organisatie past.

Leadscoring impliciete data

Bij impliciete gegevens worden punten toegekend voor de online betrokkenheid van de lead met de organisatie.

Leadscoring offline contactpunten

Naast de online contactmomenten zijn er ook nog de offline contactmomenten. Zo krijg je een totaal beeld van de betrokkenheid van de lead met jouw product/dienst/organisatie.

Leadverdeling na leadscoring

Van de leads die zijn gescoord door de WebVisitAnalyser weet je nu het aantal punten. De leads / scores moeten nu in kaart worden gebracht en worden verdeeld onder de desbetreffende afdeling(en). Het inzichtelijk maken van de kwaliteit van leads kan met de kwalificatiemap. In figuur 1 een voorbeeld van de kwalificatiemap.

Figuur 1 Kwalificatiemap

In figuur 1 zijn (lead)groeperingen te zien in drie verschillende kleuren (rood, oranje en groen). Deze kleuren geven aan in hoeverre een lead klaar is om doorgezet te worden naar de salesafdeling.

Leeswijzer kwalificatiemap

De verdeling van leads in de kwalificatie map is te zien in figuur 1. In deze figuur zijn groeperingen te zien in 3 verschillende kleuren. De kleuren geven aan in hoeverre een lead klaar is om doorgestuurd te worden naar de salesafdeling. De leads kunnen worden verdeeld in 3 groepen. Zie hiervoor tabel 5.

Tabel 5: Omschrijving kleuren leadscoring map

Leeswijzer

Groen (A1)

Leads die voldoende punten hebben behaald en in het groene vak belanden zijn hot leads. Deze leads vereisen een snelle actie. De salesafdeling zou zo snel mogelijk contact moeten opnemen met deze leads.

Een sterk punt van dit systeem is dat leads in het groene vak al verwachten dat er contact met ze wordt opgenomen. Zo komt de salesafdeling niet voor verrassingen te staan en kunnen ze gemakkelijk hun verkooppraatje houden. De energie en tijd die in dit soort gesprekken wordt gestoken zal vaker een positieve resultaat opleveren dan wanneer er willekeurig leads worden benaderd.

Oranje

(A3 – A2 – B3 – B2 – B1 – C2 – C1)
Dit zijn leads die nog niet helemaal klaar zijn voor verkoop. Relaties die nog geen klant zijn moeten worden gevoed met informatie zodat ze in het groene vak belanden en later klant worden. Dit wordt gedaan door relevante content in de juiste fase van de buyer journey aan te bieden, Content kan bestaan uit video’s, interviews, klantcases etc. alles dat aansluit bij de behoefte van de lead.

Rood

(A4 – B4 – C4 – C3 – D4- D3 – D2 – D1)
Leads die in rode vakjes belanden zijn geen geschikte leads voor dit bedrijf. Deze leads vallen uit het klantenprofiel. Daarom wordt geen aandacht verder aan deze leads gegeven.

Awardwinnend concept

Op vrijdag 16 september 2016 heeft Vicus de prestigieuze internationale iCMG Award gewonnen. Uit honderden inzendingen verdeeld over meerdere categorieen werd Vicus in de category Future IT tot winnaar uitgeroepen met het JourneyFunnel Model en de WebVisitAnalyser.

Hiermee komt de organisatie in een mooi rijtje met winnaars terecht. Onder meer IBM, Intel en SAP winsten deze award eerder te winnen. Door het JourneyFunnel Model en de WebVisitAnalyser in te zetten kunnen organisaties zich focussen op de ‘juiste’ prospects en klanten en hun benaderen met de juiste marketing en communicatiemiddelen. Daarnaast kunnen organisaties tijd en kosten besparen. Innovatief en baanbrekend aldus de jury.

Lees hier het volledige persbericht.

Toepasbaar voor iedere organisatie

Diverse organisaties werken inmiddels al naar volle tevredenheid volgens het JourneyFunnel Model in combinatie met de WebVisitAnalyser. Op deze wijze streeft Vicus ernaar organisaties stabiel en stapsgewijs te laten groeien en vooruit te helpen. Het model is toepasbaar op elk type organisatie die gericht is op zakelijke klanten.

De WebVisitAnalyser werkt prima samen met elke website, webcatalogus en webshop. Voor CMS-systemen zoals Magento of WooCommerce, WordPress en Joomla en het vtiger CRM zijn plug-ins beschikbaar. Bovendien hoeft het werken met WebVisitAnalyser en het JourneyFunnel Model echt niet zoveel te kosten.

Meer informatie

Wil je meer weten over leadscoring met de WebVisitAnalyser en het JourneyFunnel Model? Neem contact op met Vicus via 033 491 1196 of via sales@vicus.nl