Overtuigingsprincipes Cialdini binnen JourneyFunnel model

Naast het creëren van relevante content is het mogelijk om gedrag van de bezoeker (lead/prospect) te beïnvloeden. Door het toepassen van de zeven overtuigingsprincipes van Cialdini kun je hun gedrag beïnvloeden en de kans vergroten dat bezoekers overgaan tot actie.

Zeven principes van Cialdini

De zeven principes van Cialdini zijn: Wederkerigheid, Sociale bewijskracht, Consistentie, Sympathie, Autoriteit, Schaarste en Eenheid. Deze principes, ook wel overtuigingstechnieken genoemd zijn niet alleen wetenschappelijk onderbouwd maar zijn ook nog eens afkomstig uit de sociale psychologie. Cialdini heeft kennis opgebouwd door undercover te gaan als verkoper bij verschillende bedrijven.

Wederkerigheid

Dit principe houdt in dat als je zelf open staat om anderen te helpen dat anderen jou ook willen helpen wanneer je dat aangeeft. Je krijgt dus iets terug voor wat je eerder hebt gegeven. Als je dit principe niet toepast bij het vragen om hulp voelt het niet oprecht aan. Op lange termijn krijg je hierdoor zelf een slechte naam. Veel organisaties maken gebruik van dit principe door gratis kennis te delen door middel van blogs, nieuwsbrieven en workshops.

Sociale bewijskracht

Dit principe draait om groepsdruk. Mensen zijn kuddedieren en voelen zich op hun gemak als veel anderen ook dezelfde mening hebben over een bepaald onderwerp.
Marketeers kunnen hier eenvoudig gebruik van maken door bijvoorbeeld te verwijzen naar het product met de meeste positieve waarderingen. De verkoop van dit product zal stijgen, want ‘als zoveel mensen het goed vinden, zal het wel in orde zijn.’

Mensen vinden het belangrijk om een bevestiging te krijgen voordat ze een beslissing nemen. Mensen baseren meestal hun beslissingen op het gedrag van anderen. Dit is het effect van sociale bewijskracht.

Consistentie en Commitment

Als je in eerste instantie “JA” zegt is het moeilijker om daarna “”NEE” te zeggen. Je bepaalt je gedrag op basis van wat je eerder hebt gezegd.
Het is dus verstandiger om een verzoek in stappen op te delen. Eerst om iets kleins vragen en vervolgens vragen om een grotere bijdrage. Bijvoorbeeld: eerst vragen om advies en dan vragen om een implementatiesessie.

Door consistentie en commitment in combinatie te gebruiken met enkele van de andere principes wordt het voor de potentiële koper moeilijk om van de aankoop af te zien.

Sympathie

Sympathiek gevonden worden is belangrijk, omdat je eerder koopt bij een verkoper die je aardig vindt dan een verkoper die je niet mag. Ook gaan mensen eerder een aankoop doen bij een organisatie wanneer zij zichzelf met de desbetreffende verkoper kunnen identificeren.

Bijvoorbeeld: een verkoper komt sympathiek over wanneer hij heeft onthouden wat een klant de vorige keer heeft gezegd en er in een volgend gesprek op terug komt.

Autoriteit

Een expert / autoriteit heeft altijd gelijk. Veel mensen denken in ieder geval zo. Dit komt overeen met de werking van het principe van sociale bewijskracht. Deze werking is dan ook de reden waarom veel klagende klanten naar de ‘baas’ vragen. Deskundigheid wekt nu eenmaal vertrouwen op bij mensen.

Het is daarom van belang dat je laat zien dat je ‘autoriteit’ uitstraalt binnen jouw vakgebied. Jouw kennis is hierbij belangrijk maar uitstraling speelt hierbij ook een belangrijke rol. Dit geldt bijvoorbeeld voor iemand met een uniform: het doktersjasje straalt vertrouwen en autoriteit uit. Mensen volgen een autoriteit, dit komt mede door hun eigen onzekerheid.

Schaarste

Mensen willen graag datgene hebben wat schaars is. “Als het zo snel wordt verkocht moet het wel goed zijn”. Of je het dan ook echt nodig hebt is vaak een minder belangrijke vraag. Vandaar dat verkopers uitspraken als ‘op=op’, ‘nog 2 dagen’, ‘laatste 5’, ‘limited collection’ graag gebruiken. De waarde van een product of dienst lijkt toe te nemen, naarmate er een beperkte voorraad van is.

Het principe van schaarste stimuleert de bezoeker/potentiële klant tot aankoop over te gaan.

Een latere toevoeging: Eenheid

Waar er eerst zes principes waren, is er nu een zevende principe toegevoegd. Eenheid is later toegevoegd en heeft te maken met het gevoel van saamhorigheid. Mensen maken toch graag deel uit van een groep. Hoe werkt dat dan in de praktijk? We laten ons makkelijker beïnvloeden door mensen die we aardig vinden. Het advies van je beste vriend neem je sneller aan dan van een wildvreemde. Leeftijdsgenoten, mensen met dezelfde interesse en mensen met dezelfde culturele achtergrond zijn nog meer voorbeelden van groepen waar jij je bij voelt horen.

Ga verstandig om met deze principes

Bij alle 7 principes van Cialdini kun je als organisatie zijnde oneerlijk zijn en liegen. Dit kan misschien op korte termijn wat opleveren maar op lange termijn zal dit schade geven aan de imago en uitstraling van jouw organisatie. Het eerlijk en goed toepassen van deze principes kan jouw organisatie het succes en vertrouwen van (potentiële) klanten opleveren op zowel korte als lange termijn.

Praktische tips

Bij ieder principe zijn er voorbeelden te noemen hoe je dit in praktijk brengt. Wij hebben summier hier en daar een voorbeeld gegeven, maar mocht meer praktische voorbeelden willen dan verwijzen wij je graag door naar een artikel van Gaia Digital.

Combineer de Cialdini overtuigingsprincipes

Vaak worden de zeven Cialdini principes door organisaties gecombineerd in hun marketing/salesactiviteiten. Zo zal het het zichtbaar maken van Google beoordelingen bij zoekresultaten de betrouwbaarheid van jouw organisatie verhogen.

Bij een hoge score zullen mensen sneller overtuigd zijn om te klikken, want als zoveel mensen een goed score geven moet het haast wel een betrouwbaar organisatie zijn (sociale bewijskracht). Daarnaast zal deze organisatie met een hoge score wel de juiste kennis hebben (autoriteit). Bovendien worden beoordelingen van de Google+ (mijn bedrijf) pagina weergeven in Google zoekresultaten.

Google noemt dit soort vertoningen bij zoekresultaten: Rich Snippets. Deze toevoeging aan je zoekresultaten kan helpen de click-through-rate te verhogen en kan net het verschil maken tussen een klik naar de website van de concurrent of naar jouw website.

Meer bezoekers en meer klanten

De overtuigingsprincipes van Cialdini kunnen ingezet worden in de verschillende fases van het JourneyFunnel model. Het combineren van het JourneyFunnel model en de overtuigingsprincipes van Cialdini zal voor meer bezoekers en meer klanten zorgen. De zes overtuigingsprincipes worden voornamelijk gebruikt door de zakelijke wereld, maar zijn ook goed inzetbaar voor B2C organisaties en ieders eigen privéleven.

Lees hier meer over het JourneyFunnel model